gestire le obiezioni con i giochi di prestigio verbale

[Mister X [Partecipante] 28]

Cosa sono questi giochi di prestigio verbale? Sono quelli che il pnlista Robert Dilts ha modellizzato dai più grandi oratori di ogni tempo

Sono 14 modelli che hanno il potere di anticipare le obiezioni e gestire le convinzioni e prendere il controllo della comunicazione.

Vengono insegnati nei corsi avanzati. I venditori li conoscono con altri nomi

Intenzione: consiste nel cercare l'intento nascosto dietro la frase es. Non mi interessi l'intenzione nascosta è: potresti interessarmi ma non te lo posso dire .. replicando: capisco che non puoi dirmi direttamente che sotto sotto ti piaccio è per questo che dobbiamo prima fare conoscenza

Ristrutturazione: il reframe è conosciutissimo consiste nell'usare paralo con significati simili per cambiare il contesto oppure usare le negazioni per affermare il contrario es non mi interessi ... replica si, effettivamente non sono molto sicuro che tu sia interessante, quindi è ovvio che ora cercherai di farmi cambiare idea, no?

Conseguenza: consiste nel riprodurre conseguenze esagerate nel non fare qualcosa o di porre attenzione su conseguenze positive nel fare qualcosa ( la formula base è se fai X allora ne consegue che Y)

non mi interessi: se parti già con una premessa sbagliata allora credo che perdereai un'occasione unica e irripetibile!

Chunk up- generalizza: consiste nel far concentrare su pezzi grandi della sua convinzione (vedi milton model, abilmente vago)

non mi interessi: pensa quante persone in questo modo si lasciano sfuggire possibili opportunità

Chunk down- specifica: viceversa concentra sui singoli elementi della convinzione ( vedi metamodello)

Non mi interessi che cosa intendi con m'interessi? Che cosa ti impedisce di vedermi interessante? In che modo una persona ti interessa? Chi specificatamente ti interessa?

Metafora: consiste nel costruire un aneddoto che abbia analogie con l'obiezione ma che la capovolga ( utile per fare immaginare scenari o ricordi fasulli )

Non mi interessi: l'interesse è come un investimento in borsa, magari puoi perdere, ma puoi anche vincere, magari domani ti puoi rendere conto che se oggi hai vinto è perché hai investito ora nella persona giusta per te

Strategie di realtà: consiste nel capire come si muove attraverso le convinzioni, attraverso domande metafotiche o ironiche cercando di individuare le submodalità

non mi interessi: e come fa una persona a interessarti?

prima lo devo osservare, poi la sua immagine entra nella mia testa e continuo a vederlo anche se non c'è, e intanto sento mentalmente la sua voce che mi parla e poi provo quella sensazione di benessere che mi fa capire che è quello giusto ... strategia: Visivo esterno-auditivo interno-cenestesico positivo. Comportandosi seguendo questa strategia la si fa innamorare (difficilino da applicare io non ci riesco)

Gerarchia dei criteri: consiste nell'indagare su quali valori e criteri sono importanti. Di solito sono nascosti dietro all'intenzione (valori e criteri sono sempre nominalizzazion

Parole astratte)

non i interessi capisco che tu cerchi la protezione e magari anche la sicurezza che io sia interessante, così come una bambina cerca la protezione di suo papà dandogli la mano, quindi mi chiedo se andiamo a mangiare un gelato adesso

Altro risultato: consiste nel cambiare argomento per sviare quello che non vogliamo dire (per capirlo basta ascoltare i politici)

Non mi interessi: la questione non è tanto se ti interesso, l'importante è rendersi conto delle qualità che ha chi ti sta di fronte, perché non sempre quello che pensi è quello che vuoi

Controesempio: consiste nel citare fonti esterne come esempio capace di smontare l'obiezione (più bla fonte è autorevole più è facile smontare, anche citando più fonti assieme si ottiene lo stesso effetto). L'aneddoto può anche essere finto

Non mi interessi: sai, anche la mia amica Laura la pensava come te, poi le è successo che mentre camminava per strada venne fermata da un ragazzo come me , lei glibha detto che non le interessava, ma dopo un momento si è accorta che si stava sbagliando. Non so se ricordi, ma anche nella casa del Grande fratello è accaduto che .. bla bla bla

Autoriferimento: consiste nel ribaltare l'obiezione facendo pensare a cosa accade se non avviene l'esperienza

non mi interessi: che cosa succederebbe se ora tu vai a casa e quando ci pensi ti rendi conto di che occasione ti sei lasciata sfuggire? oppure Quanto ti costa lasciarmi un contatto in modo da farti capire che ti stai sbagliando? Non ti costa forse di più andar via senza niente e perderci?

Modello del mondo: consiste nel capire la sua mappa e farle capire che ha meno dettagli rispetto a quelli che dovrebbe avere

non mi interessi: certe persone, forse non molto intelligenti, si lasciano sfuggire un sacco di occasioni usando frasi simili, ce ne sono invece delle altre che invece si lasciano andare e seguono ciò che comanda il destino

Gli esempi non sono fieldtestati, servono a far capire il meccanismo dei modelli.

La cosa geniale degli sleight of mouth è che si possono mescolare tra loro per creare argomentazioni indiscutibili, penso che neanche Socrate riesca a smontare questi pattern

[Mariougo [Partecipante] 186]

Lo trovo estremamente interessante, ma....

Esiste veramente qualcuno che ha appreso tutti e i 14 concetti ed è libero di usarli a suo piacimento?

O magari ci si dovrebbe concentrare solo su alcuni? Tu che dici?

Se puoi linkare qualcosa dove vengono specificati, giusto per avere più informazioni...

[Mister X [Partecipante] 28]

Li ha ideati Robert Dilts e spiegati nel libro intitolato "il potere delle parole e della PNL". Quel libro ha lo svantaggio (da mio punto di vista) di essere troppo discorsivo.Personalmente ho trovato più utile cercare su google tra i vari blog. Ci sono anche delle domande chiave che aiutano a costruire la struttura, solo che non le ricordo

In reltà non sono affatto difficili da combinare, basta un pò di allenamento, la parte più "complessa" è imparare ad ascoltare e memorizzare le parole dell'interlocutore.

Ne bastano due o tre se pensi che in tutti i libri di seduzione che ho letto si parla solo della ristrutturazione.

Ad esempio se il tuo cliente ti dice "secondo me costa troppo" tu gli rispondi: capisco che voglia spendere bene i tuoi soldi (intenzione), in effetti non costa poco, perchè è un prodotto dall'alto valore (ristrutturazione), d'altronde se non lo compri oggi, allora domani potresti pentirti. (conseguenza) E poi ti faccio una domanda, quanto ti costa non comprarlo? Non costa forse anche il canone rai? Eppure lo paghi!(autoriferimento). Il costo è come la pioggia, sembra dannosa ma in realtà porta enormi vantaggi (metafora), lo dice anche la rivista focus: "il costo determina il valore, quando è alto il valore allora ti conviene acquistarlo; subito, può essere che, probabilmente, sembra troppo, ma acquistarlo immediatamente conviene, eccome se conviene acquistarlo" (controesempio)

L'utilità di questi pattern che ho pensato sta nella gestione degli shit test; quando l'hb ti fa uno shit test fa la stessa cosa del cliente, pone un'obiezione. Nel manuale di Franco l'autore suggerisce di prendere tutto per shit test, se noi chiamiamo i test obiezioni o convinzioni profonde, possiamo bruciarli anche prima che vengano fatti con questi schemi.

Sono comunque utili in qualunque conversazione, specie contro gli Amog (io chiamo Amog chiunque cerchi di demolire il mio frame.

[Andreas [Élite] 3592]

giusto un esercizio di stile..

Ad esempio se il tuo cliente ti dice "secondo me costa troppo" tu gli rispondi: capisco che voglia spendere bene i tuoi soldi (intenzione), in effetti non costa poco, perchè è un prodotto dall'alto valore (ristrutturazione), d'altronde se non lo compri oggi, allora domani potresti pentirti. (conseguenza) E poi ti faccio una domanda, quanto ti costa non comprarlo? Non costa forse anche il canone rai? Eppure lo paghi!(autoriferimento). Il costo è come la pioggia, sembra dannosa ma in realtà porta enormi vantaggi (metafora), lo dice anche la rivista focus: "il costo determina il valore, quando è alto il valore allora ti conviene acquistarlo; subito, può essere che, probabilmente, sembra troppo, ma acquistarlo immediatamente conviene, eccome se conviene acquistarlo" (controesempio)

per me ti sei sparato: confermi la sua obiezione al posto di gestirla, ribatti (quel potresti pentirti che vorrebbe richiamare scarsità), paragoni al canone (che gia tutti detestano).

in più, spiegare blabla contro la sua obiezione, annoia e distrugge il rapport col cliente.

agerei in due modi:

1 - "secondo me costa troppo"

"certo capisco.. mi stai dicendo che dal tuo punto di vista costa un po troppo?"

"Sì bla bla"

"certo... e aiutami a capire... intendi troppo rispetto a cosa? "

qui dovrà andar nei dettagli presentando la reale obiezione. se ne presenta un'altra di facciata, ripeti lo stesso modello.

2 - "secondo me costa troppo"

"certo.. capisco... mi stai dicendo che a tuo giudizio costa un po' troppo giusto?"

"Sì.. blabla.."

" certamente.. e.. ti sei mai chiesto, perché questo prezzo?"

qui o ti dice perché sei un ladro e non lo farà.

o ti elenca ciò che rende il prezzo alto, ovvero i tuoi punti di forza, quindi se la canta da solo.

oppure ti chiede di spiegarglielo ed essendo una domanda sua ascolterà.

se può servire una versione per la seduzione:

http://www.italianseduction.club/forum/t-31394-gestione-obiezioni-advanced-dummies/?hl=obiezioni

[Mister X [Partecipante] 28]

Anzitutto grazie per la spiegazione interessante e per l'illuminante post e l'esercizio di comprensione che trovo più utile rispetto alla ricalco-guida che usavo finora.

L'esempio che ho fatto conteneva frasi fatte che ho letto e buttate li, per far vedere come mescolarli, si in effetti rileggendo non fa molta presa

Comunque il non costa poco è una frase negata, il cervello fatica a capire le negazioni, che portano alla confusione e quindi facilitano le suggestioni.

Se per esempio ti dico che non dovresti pensare a non comprare il mio prodotto che non è necessario e non costa poco e quindi non ti conviene comprarlo, no? Quindi preferisci uno sconto del 2% oppure del 3% sentiti libero di scegliere di firmare il contratto ora

Sarà più facile che lo compra perché non comprare significa cercare di capire il senso della mia frase (che è un altro esempio ad cazzum ) e al cervello piace la via più semplice e non la più difficile

[Mariougo [Partecipante] 186]

Ricalco-guida non sarebbe il mirroring (riprendere il suo pensiero) e poi "guidarlo" verso una tua strada?

Da quel che sapevo, anche io avrei detto "capisco che costa troppo...ma"

Però adesso capisco che se lo stesso venditore dice che costa troppo non vende una mazza xD

Ister x puoi linkarmi le domande chiave già fatte?

[Olli-12 [Lurker] 3]

Davvero interessante. Oltre a Dilts, che voi sappiate esistono altri esperti di PNL, o eventualmente, sapreste indicarmi esperti nel campo dell' ipnosi?

[Mister X [Partecipante] 28]

Mah guarda, l'ipnosi è un campo che viene preso malamente, nel senso che viene visto come qualcosa di magico e di grandioso. In realtà l'ipnosi è soltanto grammatica, se conosci le regole grammaticali e le sai applicare nei discorsi, ecco che ipnotizzi.

Se vai da uno sconosciuto e gli dici che mentre ti guarda non sai se si accorge che le sua gambe diventano pesanti al punto che non riesce più a stare in piedi e più ci pensa e più si sente cadere, ecco che questo ti guarderà pensando che o sei scemo o lo pigli per il c... naso!

Se rispecchi la sua postura e quando parli lui segue i gesti che fai e a quel punto gli dici le stesse cose di prima, allora lo ipnostizzi.

Non ci sono pattern ipnotici, c'è la ricalco-guida e poi le suggestioni

Il segreto dell'ipnosi è il rapport non verbale (posture, respiro, toni, ritmi, gesti, orientamento del corpo, dei piedi dondolamenti) o verbale (basta ripetere le sue frasi senza inventare nulla, o usare le sue parole chiave per fare domande e poi confermare, come il mago Otelma) per poi lanciare le "suggestioni" o i comandi, che sono solo frasi che contengono verbi aggettivi e avverbi di qualità (sensazioni), di commento (pensieri) e di immagine (emozioni)il tutto funzionante grazie alle congiunzioni, ai complementi e al fatto che la mente non può elabirare più di un tot di informazioni per volta

un buon libro che spiega bene l'ipnosi è "l'ipnosi conversazionale" Charlie Fintechi ed è pure gratis su google

[James82 [Partecipante] 85]

Faccio un esempio : una ragazza mi ha scritto " sono una ragazza fantastica" cosa posso rispondergli? Come farla legare a me , usando il potere delle parole? Grazie dell' aiuto

[burc07 [Élite] 290]

.............rispondigli che anche tu sei un ragazzo fantastico e se ne trova altri due fate i fantastici 4................