Philip Zimbardo - Resistere all'influenza

[cunningham [Partecipante] 88]

Philip Zimbardo - RESISTERE ALL'INFLUENZA

Fonte: http://www.lucifereffect.com/guide.htm

Traduzione: psciologiamarcia

Tutti i diritti appartengono all’autore originale dell’elaborato di cui alla fonte

Indice

1. I Diversi Tipi di Influenza
   
2. Come Veniamo Persuasi
   
3. Perchè ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi
   
4. I Principi di Cialdini dell'Influenza Sociale
   
5. La Scienza dell'Influenza Sociale - Anthony Pratkanis
   
6. I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente ed il Tuo Corpo
   
7. Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza Sociale e Virtù Civica
   
8. I 20 Punti el Dr. Z per Resistere all’Influenza non Voluta
   
9. Programma di 10 Passi per Aumentare la Resistenza e la Resilienza (non tradotto nè trascritto perchè è un capitolo intero del libro L'Effetto Lucifero, in vendita)
   
10. Riferimenti Scelti
    

Resistere all’Influenza

Philip Zimbardo and Cindy X. Wang

Introduzione

I Diversi Tipi di Influenza

Ascoltiamo dibattiti dove ogni parte presenta incontrastabili argomenti per cambiare un punto di vista. Riceviamo messaggi dalla pubblicità, dal governo, da diverse autorità che ci dicono di fare determinate cose come comprare un prodotto, votare per un candidato, donare sangue, difenderci da disastri imminenti e altro ancora.

Questi tentativi di influenzare le nostre posizioni, valori o azioni sono considerate delle forme di comunicazione persuasiva.

Il motto è “Fai come dico”. Quando ci sono motivi politici e vengono utilizzando dei criteri che si concentrano su azioni politicamente rilevanti si parla di propaganda.

Altre volte l‘Influenza non si presenta sotto forma di parole o sotto forma di messaggi visivi, ma si presenta nel momento in cui delle persone si uniscono ad un gruppo, o vogliono farne parte, e agiscono in un determinato modo. I membri del gruppo non hanno bisogno di dire cosa va fatto, essi semplicemente esibiscono il comportamento o il tipo di azioni che ci si aspetterebbe da un “buon membro del team”. Questa forma di Influenza Sociale è definita conformità.

Il motto della conformità è “Fai come facciamo noi”.

Acconsenti con la maggioranza e sarai accettato. Rifiutati di vestire, parlare, giudicare, valutare quello che essi valutano come fanno loro, o rifiutati di agire nel modo che chiaramente appartiene alle norme sociali accettate dal gruppo e sarai rifiutato, isolato, espulso, ridicolizzato.

Il potere che molti gruppi hanno di influenzare i nostri pensieri e le nostre azioni nelle nostre vite può essere enorme, specialmente quando vogliamo disperatamente essere accettati da qualsiasi gruppo riconosciuto.

Non c’è bisogno che un gruppo faccia pressione su di te per farti agire come si aspettano; infatti la più grande forma di Influenza Sociale proviene da una sola fonte - l’altra persona. L’adesione è la forma di Influenza dove la pressione è diretta verso i singoli con lo scopo di spingere a scegliere certe azioni, come fare un piacere o comprare un prodotto. La fonte dell’Influenza non vuole che tu cambi la tua mente, vuole solo che tu agisca come lui o lei richiede. Alcune volte le richieste sono pro sociali, come donare sangue, ma la maggior parte delle volte non lo sono. La richiesta è quelle di spingere le persone a comprare diversi tipi di prodotti di cui possono anche fare a meno e che nemmeno volevano all’inizio.

In casi speciali un’organizzazione desidera produrre dei specifici cambiamenti, e precisamente far in modo che le persone cambino in un modo specifico, come diventare “veri credenti” riguardo a qualche ideologia o sistema di credenze. Essi vogliono che i singoli introiettino una serie di credenze e valori , anche con lo scopo di cambiare le loro personalità, così che essi si possano identificare totalmente che la missione del gruppo. Una forma comune di questo intenso cambiamento personale è riscontrabile nei cuti quando avviene il reclutamento e l’indottrinamento dei membri.

Alla fine tutte queste fonti di Influenza Sociale sono imposte dall’esterno verso l’interno da diversi agenti d’influenza sia sui singoli che sui gruppi. Una delle forme di persuasione più potenti è l’Influenza dell’auto-persuasione, dove le condizioni sono poste in modo tale da incoraggiare i singoli a dare inizio ad un ragionamento sulle proprie credenze, sui propri pensieri e sui proprio processi decisionali.

Ovviamente tendiamo a conoscere le nostre forze e le nostre debolezze meglio degli altri, così possiamo adattare i messaggi persuasivi auto-generati in modo da essere efficaci. Una tattica per indurre all’auto-persuasione utilizza le posizioni prese durante un Role-Playing ( gioco di ruolo). Tali posizioni sono contrarie alle credenze ed ai valori di chi le mette in atto.

Anche quando dobbiamo mantenere un impegno dobbiamo assumere un comportamento pubblico che non deriva dalle nostre credenze personali, si crea così la dissonanza cognitiva. Nella misura in cui crediamo di aver compiuto l’azione liberamente, senza la consapevolezza di pressioni situazionali esterne, cominciamo a razionalizzare l’avvenuto e a convincerci che quella era l’azione e la posizione giusta da tenere.

Ci sono diversi libri sulle scienze dell’Influenza, alcuni dei quali citeremo più avanti. Per adesso comunque abbozzeremo alcuni suggerimenti su come sia possibile indebolire o controbattere queste varietà di influenza sociali. Alcuni dei nostri avvertimenti sono specifici per un particolare tipo di influenza sociale, altri suggerimenti sono più generali e si focalizzano su come sviluppare uno stile mentale efficace che tornerà utile in differenti scenari d’influenza. Sapere come l’Influenza lavori attraverso questi scenari, sapere cosa sia possibile fare per resistervi è il primo passo per diventare un consumatore saggio dell’Influenza sociale. Comunque si dovrà essere sempre vigili e mettere continuamente in atto queste tattiche di resistenza per vaccinarsi questo potere insidioso.

Come Veniamo Persuasi

Lo slogan per capire le comunicazione persuasive è: “Chi dice cosa a chi, con quale effetto?”. Questo significa che dobbiamo focalizzarci sulla natura del comunicatore (Chi), la natura del messaggio (Cosa), i riceventi del messaggio (incluso te stesso), e il desiderato esito finale del processo (Effetto). C’è un ampio corpo di studi su ognuna di queste componenti del processo in base a quale comunicazione verbale arriva ad influenzarci. Qui possiamo solamente mettere in evidenza gli aspetti più critici. I comunicatori sono più efficaci se sono percepiti come Credibili, cioè se hanno esperienza sufficiente riguardo il tipo di messaggio, se sono degni di fiducia, onesti, e obiettivi. Ma esistono gli pseudo esperti, celebrità che non conoscono nulla riguardo il prodotto che stanno proponendo, essi spesso ci seducono. Prendetevi del tempo per indagare nel passato dei comunicatori persuasivi e pensate a quanti soldi riescono a fare perché voi state facendo quello che essi vogliono.

Le comunicazioni arrivano sotto molteplici forme, alcune razionali, alcune colpiscono le nostre emozioni, alcune rendono evidenti le azioni che dovremmo intraprendere, e altre lasciano l’azione implicita. Alcuni messaggi sono semplici, altri sono complicati, alcuni sono in linea con le richieste, altri le costruiscono.

Idealmente abbiamo bisogno di processare le comunicazioni sistematicamente, questo significa che dobbiamo prendere del tempo per farci un’idea su cosa ci viene richiesto, quali evidenze vengono presentate, e come le opinioni contrarie si relazionino con la comunicazione. Troppo spesso prendiamo delle scorciatoie e processiamo l’informazione solo perifericamente, ciò significa che siamo troppo focalizzati sul pacchetto e non sul contenuto. Possiamo dare un valore eccessivo al tono della voce di chi parla, oppure al suo bell’aspetto, e troppo poco a quello che sta realmente proponendo. Bisogna anche provare a capire per chi è stato inteso il messaggio, per le persone come te, per le persone con un particolare background, un particolare classe sociale, un gruppo etnico, per persone con diversi livelli di intelligenza. Alla fine bisogna capire quale azione sia richiesta immediatamente, o anche dopo un periodo di tempo. Semplicemente cambiando l’attitudine verso il prodotto, o convincendo la persona a possederlo o votarlo verrà richiesta una piccola azione adesso e poi un’azione decisamente più grande

Nuove ricerche mettono in luce sei caratteristiche della comunicazione efficace. Essere consapevoli di cosa permette alla comunicazione di essere “fissa” è un modo per meglio resistere all’Influenza. I messaggi che sopravvivono, quelli che non muoiono tra i tanti messaggi sono quelli che: 1) sono semplici, brevi per quanto possibile ma profondi; 2) inaspettati, sufficientemente sorprendenti da avere l’attenzione degli ascoltatori; 3) concreti, con esempi dettagliati basati sulle esperienze di vita reale; 4) credibili, espressi da qualcuno di cui gli ascoltatori si fidano; 5) emozionali, che fanno percepire all’ascoltatore che il pensare è come il sentire; 6) che raccontano delle storie, in una forma narrativa che può essere ricordata e trasmessa ad altri. Queste idee sono emerse sia da studi accademici che commerciali e riassunti dai fratelli Heat, Chip e Dan nel loro libro “Made to Stick” […].

Perché ci Conformiamo: Il Potere dei Gruppi

Ogni volta che cambiamo il nostro comportamento, la nostra visione delle cose, e la nostra attitudine a rispondere alla presenza reale od immaginaria dell’altro, stiamo sperimentando la conformità. Il perché ci conformiamo è un punto di grande interesse nella psicologia sociale. In particolare gli studi classici di Solomon Asch e Muzafer Sherif hanno messo in luce i determinanti della conformità. Le loro ricerche e quelle di altri (Morton deutsch e Hal Gerard) hanno dimostrato due principali tipi di conformità: Informazionale e Normativa.

La Conformità informativa spesso si verifica in situazioni in cui c’è un’alta incertezza e ambiguità. In una situazione non familiare siamo maggiormente portati a far corrispondere il nostro comportamento a quello di altri. Il comportamento altrui ci informa sui costumi e sulle pratiche accettate nelle diverse situazioni. Otteniamo informazioni dagli altri su cosa sia giusto fare e come comportarsi nelle nuove situazioni.

Oltre alla conformità alle norme di un gruppo a causa di una scarsa conoscenza, ci conformiamo anche quando vogliano piacere all’interno del gruppo. Questo tipo di conformità, chiamata conformità normativa, è la forma dominante della conformità sociale nelle situazioni in cui siamo preoccupati di dover fare una buona impressione ad un gruppo. Anche se siamo segretamente in disaccordo con le opinioni del gruppo possiamo adottare gli stessi atteggiamenti verbali del gruppo di modo da sembrare facenti parte del team piuttosto che essere un elemento deviante.

Queste pressioni hanno un impatto su di noi ogni giorno, nel bene e nel male. Un prodotto del funzionamento della società è che le persone seguano delle norme sociali come obbedire al codice della strada, rispettare le proprietà altrui, e diffondere l’aggressione in forme non violente. Comunque la conformità può avere effetti deleteri quando uno si conforma automaticamente e senza porsi delle domande sulla validità delle norme sociali. Nella Germania Nazista diversa gente ordinaria non dissentì rispetto le atrocità che venivano compiute perché erano poche le persone si opponevano. Allo stesso modo, nello Stanford Prison Experiment, i soggetti che erano assegnati casualmente al ruolo di guardie, gradualmente hanno adottarono il ruolo della guardia crudele e esigente perché tale era diventato il comportamento abituale nella situazione aliena.

Nelle nostre decisioni giornaliere dovremmo anche esaminare quali sono le regioni che giustificano le nostre azioni. In una situazione non familiare chiedetevi prima di tutto se le azioni che vedete compiute da altri siano razionali, giustificate, e coerenti con i vostri stessi principi prima di adottarle automaticamente e sconsideratamente.

Allo stesso modo, in una situazione nella quale si voglia impressionare per essere accettati dagli altri, chiedetevi quali siano le azioni che vanno contro la vostra morale e considerate a che livello vorreste scendere a compromessi con voi stessi in modo che gli altri abbiano un opinione più grande di voi. Infine voi siete le uniche persone che devono convivere con le proprie azioni. Prendete anche del tempo per recuperare le informazioni corrette.

Per resistere al potere della conformità ne gruppi: sappiate per quale motivo state agendo; determinate quanto sia importante piacere agli altri, specialmente quando gli altri sono persone sconosciute; riconoscete che ci sono altri gruppi che avrebbe piacere ad avervi come membro del gruppo; adottate un prospettiva futura per immaginare come valutereste nel futuro le azioni che mettete in atto per conformarvi.

I Principi di Cialdini dell’Influenza sociale

Dopo aver capito l’impeto dell’Influenza Sociale ci concentreremo sui principi dell’Influenza studiati dallo psicologo sociale Robert Cialdini delineandoli più chiaramente.

Cialdini è psicologo sociale uno riconosciuto che ha condotto una ricerca estesa nei domini entro i quali l’Influenza Sociale è più forte. I seguenti principi giocano un ruolo sui istinti umani fondamentali e possono essere sfruttati sia intenzionalmente che non dai professionisti nell’Influenza.

Molti di questi principi sembrano tattiche ovvie che i pubblicitari e i professionisti dell’Influenza utilizzano per influenzare le vostre opinioni. Comunque, quando non siamo pronti a scrutare e mettere in atto delle resistenze, questi principi spesso opereranno a livello subliminale e con abbastanza forza. Una parte importante per resistere a queste influenze comuni è la consapevolezza riguardo i loro principi operanti, i contesti in cui possono essere provocati più facilmente, e i migliori metodi per evitare di soccombervi.

Speriamo che studiando questi principi della persuasione sarete più capaci di riconoscere le situazioni nelle quali potreste essere portati ad agire contro la vostra volontà, e avrete gli strumenti per resistere all’Influenza sociale indesiderata. Esistono sei Principi fondamentali, ed ognuno di essi si colloca in uno specifico Contesto. Quando site consapevoli del Contesto,o della Scena Comportamentale, riuscirete a riconoscere meglio tali principi in azione, quando vedete tali Principi operare capirete in quale Contesto ci trovate.

• Reciprocità
  
• Impegno e Coerenza
  
• Prova Sociale
  
• Simpatia
  
• Autorità
  
• Scarsità
  

Reciprocità [Contesto: Dovere]

Le basi

• Il ruolo della reciprocità richiede che una persona cerchi di ripagare, in qualche modo, quello che un’altra persona ha fatto
  
• Sostenere il favore fin quando il destinatario si sente rimborsato
  
• Il senso di future obblighi rende possibile sviluppare continue relazioni, transazioni, e cambiamenti nella società.
  
• I membri della società sono addestrati fin dall’infanzia a rispettare la regola della reciprocità o la sofferenza derivante dalla disapprovazione sociale.
  

Come viene sfruttato

• La regola può essere applicata a cambiamenti non richiesti - quando sfruttata, gli altri riducono la loro abilità di decidere liberamente e così siamo portati ad agire automaticamente
  
• La regola può stimolare cambiamenti diseguali - gli individui possono essere favorevoli a restituire il favore in una modo più ampio in cambio di una favore iniziale più piccolo
  
• Il principio si applica anche nel fare delle concessioni - potete ricambiare la concessione se l’altra parte ne fa un’altra
  
• Esempio “Porta-sulla-faccia”- implica che il persuasore faccia una prima richiesta oltraggiosa ed estrema, per poi farne un’altra una che al confronto risulta piccola (quella desiderata per tutto il tempo)
  
• Aumento di molto la possibilità che la persona acconsenta nelle richieste future
  

Miglior Difesa

• Rifiutare le offerte, i favori, le concessioni, iniziali; ridefinire l’offerta come un trucco e non sentirsi più obbligati a rispondere “reciprocamente”, fintanto che non avete conosciuto l’altra persona e potete essere sicuri che la prima richiesta aveva altri significati.
  

Coerenza [Contesto: Obbligo]

Le basi

• Le persone desiderano mostrarsi coerenti con quanto dicono, con le loro credenze, atteggiamenti e azioni.
  
• Un’alta coerenza personale è ben valutata dalla società
  
• Comportarsi coerentemente favorisce una approccio alla vita vantaggioso
  
• Permette delle scorciatoie di pensiero attraverso complesse decisioni; essere coerenti con decisioni precedenti riduce il bisogno di processare le informazioni rilevanti per future decisioni.
  

Come viene sfruttato

• Gli approfittatori utilizzano questo principio inducendo le persone a commettere un obbligo iniziale, prendere una posizione che è consistente con le richieste che poi verranno presentate.
  
• Gli obblighi sono più efficaci quando sono attivi, pubblici, richiedono sforzo e sono visti come non coercitivi e spinti da motivazioni interne - I professionisti dell’Influenza provano a rendere difficile la rivalutazione di vecchie prese di decisione
  
• Se essi hanno successo il rispetto di questa regola porta a difendere cocciutamente le posizioni iniziali e ad agire contrariamente ad i proprio interessi
  
• La regola può diventare auto-perpetrante - le persone cercheranno di trovare nuovi ragioni e giustificazioni per il loro comportamento anche dopo che le condizioni sono cambiate.
  

Miglior difesa

• Per resistere a questo principio imparate a riconoscere e a resistere all’Influenza sproporzionata dalla pressione che la coerenza esercita su di voi
  
• Non lasciatevi mettere sotto pressione accettando richieste che non volete portare a termine e scartate gli obblighi presi in modo ingiusto e per mezzo di un raggior iniziale anche se all’inizio tali obblighi sembrano piccoli.
  
• Siate sensibili alle variabili situazionali mentre pensate alla vostra decisione, separatela dalle variabili personali, separate le forze esterne che spingono all’accondiscendenza dalle forze interne che la giustificano
  

Prova sociale [Contesto:Consenso]

Le basi

• Un metodo per determinare cosa sia corretto trovando cosa le altre persone pensano sia corretto
  
• Vedere che un comportamento è ritenuto più corretto in una determinato contesto in base al grado in cui le altre persone lo manifestano
  
• Il principio può essere usato per stimolare l’accondiscendenza di una persona informando la persona che molte altre persone hanno acconsentito (l’accondiscendenza anonima e l’accondiscendenza derivante da persone famose ed autorevoli è la più efficace)
  
• Ci fornisce un scorciatoia per decidere come comportarci- mentre allo stesso tempo rende vulnerabile il singolo alla persuasione degli esperti
  
• E’ più influente in due condizioni:
  

1)

Incertezza

- La situazione è ambigua, Risulta più probabile attendere le azioni altrui e accettare queste azioni come le più corrette.

2

Similarità

- Le persone sono inclini a seguire l’iniziativa di altre persone analoghe

Come viene sfruttata

• L’effetto Bandwagon - tutti quelli che sono qualcuno lo stanno facendo, perché TU no?
  
• La maggior parte delle persone si comportano nel modo giusto, vuoi che ti accettino o no? Quindi agisci come loro
  
• Come descritto a C.S. Lewis in “The Inner Ring” (Cap. 12 Effetto Lucifero), il potere della prova sociale proviene da una combinazione dei nostri desideri di essere parte di uno speciale cerchio interno e dal manipolatore che riconosce questo nostro bisogno e cerca di richiamarci in falsi cerchi interni per sfruttarci
  

Miglior Difesa

• Ridurre la suscettibilità a questo principio sviluppano contro argomenti per quello che gli altri stanno facendo, e riconoscere che le loro azioni non dovrebbero essere le uniche basi per le nostre azioni.
  
• Stare attenti perché le altre persone possono avere dei motiv,i già di per sé influenzati, per le azioni che stanno sostenendo
  
• Essere consapevoli che le altre persone possono essere state disinformate.
  
• Ricordare che l’intero gruppo può avere ragioni sbagliate poiché il oro leader ha influenzato le loro opinioni – “pensiero di gruppo”
  

Simpatia [Contesto:Amicizia]

Le Basi

• Le persone preferiscono dire “sì” a quelli che riconoscono essere simpatici
  
• Desideriamo piacere alla gente e ci piacciono quelli confermano la nostra simpatia
  

Come viene sfruttato

• Gli esperti della persuasione manipolano i fattori comuni che influenzano la loro simpatia
  
• Fattori che influenzano la simpatia
  

o L’attrazione fisica: Generare un effetto “alone” che estende le impressioni favorevoli nei tratti altrui come il talento, la gentilezza, e l’intelligenza – spinge più frequentemente le persone a cambiare le proprie abitudini e ottenere quello che richiedono

o Somiglianza – ci piacciono le persone che sono come noi; siamo più predisposti a dire “sì” spesso in maniera irrazionale

o Lode – i complimenti generalmente aumentano la simpatia e l’accondiscendenza; volte può essere controproducente se utilizzata eccessivamente ed in modo trasparente.

o Familiarità – il contatto ripetuto con una persona o con un oggetto solitamente aumenta la simpatia; viene mantenuta quando i contatti avvengono sotto una luce positiva e non negativa

o Associazioni – fare connessioni con cose con valenza positiva, gli approfittatori hanno l’obiettivo di aumentare l’effetto positivo per mezzo del processo associativo

o Nascondersi – i professionisti dell’influenza mostrano dei comportamenti non verbali che corrispondo con quelli dell’individuo target, creando una pseudo-somiglianza.

Miglior difesa

·

Resistere a questo principio sviluppano una sensibilità a forme di simpatia inappropriate e sospettose messe in atto dal richiedente.

·

Separare la richiesta dal richiedente e operare delle decisioni conformi basate solamente sui meriti di chi propone l’offerta – non sulle proprie emozioni riguardo il richiedente.

Autorità [Contesto: Credibilità]

Le basi

• Gli studi di Milgram sull’obbedienza portano delle evidenze riguardo l’effetto di forti pressioni sulla conformità in concomitanza con le richieste dell’autorità
  
• La forza riguardo la tendenza ad obbedire deriva dal processo di socializzazione sistematica dei membri della società che afferma che l’obbedienza corrisponde alla corretta condotta da tenere
  
• L’obbedienza ai dettami delle autorità genuine è frequentemente adattiva poiché essi solitamente posseggono alti livelli di conoscenza, saggezza, e potere
  
• Le differenze tra le autorità possono presentarsi in modo irrazionale tramite le scorciatoie di pensiero.
  
• Esiste una tendenza a rispondere ai “simboli e ai segni dell’autorità” piuttosto che alla loro sostanza
  
• Esiste una difficoltà nel decidere quale sia la giusta autorità e quale sia l’autorità ingiusta
  

Come viene sfruttato

• Esperimenti hanno dimostrato che certi tipi di simboli autoritari effettivamente aumentano la conformità
  

°

I Titoli

°

L’abbigliamento (vestiti costosi, uniformi, simboli autoritari, medaglie, cappelli etc..)

°

Il luogo dove opera l’autorità (l’ufficio, il tappeto sul pavimento, etc. Il fascino del luogo)

°

Le Automobili (per l’associazione con il benessere, il privilegio, il potere per mezzo dell’autorità)

Miglior difesa

• Chiedi a te stesso – questa autorità è un esperto? Quanto ci si può fidare di lui\lei?
  
• Sposta l’attenzione oltre le evidenze dello status dell’autorità e dai simboli dell’autorità
  
• Fai attenzione ai tentativi delle persone di apparire degni di fiducia o credibili più di quanto lo siano realmente.
  
• Ricerca una valutazione indipendente dello status dell’autorità
  
• Sii sensibile ai cambiamenti nel comportamento dell’autorità, alle richieste fatte nel tempo, da quelle inizialmente accettabili a quelle infine considerate ingiuste e offensive
  

Scarsità [Contesto: Competizione]

Le basi

• Le persone assegnano più valore alle opportunità quando esse sono meno disponibili – se ci sono meno risorse e meno tempo per acquisirle, ne vogliamo di più
  
• Il principio ha un senso effettivo per due ragioni:
  

°

Oggetti che sono di difficile acquisizione sono solitamente le più preziose – la disponibilità degli oggetti può essere utilizzata come una scorciatoia di pensiero per l’euristica della qualità

°

Quando i bene diventano meno accessibili nel tempo perdiamo le nostre libertà – rispondiamo alla perdita di libertà volendo avere più beni rispetto a quanti ne avevamo prima

• Le condizioni ottimali per il principio di scarsità:
  

°

Valuterai i nuovi beni scarsi più dei beni che sono sempre stati limitati durante tutto l’arco del tempo

°

Siamo più attratti dalle risorse scarse quando dobbiamo competere con gli altri per ottenerle - si presenta uno stato di attivazione emotiva riguardo la qualità che rende difficile il pensiero critico- come nelle aste dove gli offerenti si eliminano a vicenda e pagano di più il bene di cui hanno bisogno piuttosto che aumentarne la produzione

Come viene sfruttato

• L’utilizzo di questo principio nelle attività di profitto può essere individuato attraverso le tecniche basate sulla conformità come “numero limitato” e “scadenza” in modo che i persuasori ci convincono che l’accesso al bene è riservato entro un limite di tempo
  
• L’amministrazione Bush ha utilizzato una variante di questo tema per giustificare la corsa alla guerra in Iraq: Il tempo sta finendo per Saddam, se non lo fermiamo ora lui utilizzerà le ADM contro di noi.
  

Miglior difesa

• Dovremmo fare un passo indietro e stimare i meriti e le opportunità, il valore dei beni, e ragionare solamente nei termini del perché li vogliamo
  
• Dovremmo avere come obiettivo una valutazione obiettiva del personale valore del bene, e non sopravvalutarlo semplicemente perché è scarso – o è scarso in apparenza.
  

La Scienza dell’Influenza Sociale – Anthony Pratkanis

Un altro psicologo sociale che ha studiato meticolosamente le tattiche dell’Influenza sociale è Anthony Pratkanis. Nello specifico, Pratkanis ha studiato e classificato i numerosi metodi attraverso i quali gli uomini utilizzano, manipolano e cambiano le abitudini e le credenze degli altri. Dal momento che il suo studio sull’influenza sociale tocca troppi esempi distinti tra loro da poter essere discussi pienamente in questa guida ci baseremo su un lista di pochi esempi comuni e elencheremo i tipi di categoria sotto la quale questo tipo di tattiche dell’Influenza possono essere raggruppate. Egli ha anche sviluppato una guida per identificare le pratiche fraudolente di cui diverse persone anziane sono vittime.

Progettazione (tattica Pre-Persuasiva)

Molti esperti dell’Influenza sono abili nel creare una situazione in cui le loro opinioni o obiettivi sembrano giusti o addirittura vantaggiosi. Nello specifico sono importanti nel nostro processo decisionale il modo in cui gli oggetti sono definiti e costruiti, come il problema è presentato, e come una richiesta è strutturata. I metodi elencati di seguito sono solo alcuni di cui si sono serviti gli agenti dell’Influenza per far in modo che il contesto lavorasse per loro ancora prima che il destinatario si accorgesse di essere influenzato.

• 
  
  • Definire ed etichettare una questione in termini vantaggiosi
    
  • Associare
    
  • Porre delle aspettative
    
  • Limitare e controllare il numero di scelte ed opinioni
    
  • Agenda setting
    
  • Stabilire un punto di vista comparativo favorevole o già stabilito
    
  • Controllare il flusso di informazioni
    

Tattiche che si servono delle relazioni sociali (Credibilità Sociale e Regole Sociali)

Uno degli elementi più importanti nelle discussioni convincenti è la presenza di una fonte ritenuta affidabile. Siamo continuamente bombardati dalla pubblicità che ci propone esperti come dentisti che sponsorizzano una marca di dentifrici, o atleti professionisti che mangiano una certa marca di cereali a colazione. Sebbene nessuno dubiti che sia lo scopo dei pubblicitari influenzare la nostra opinione tramite queste tecniche, esse sono sorprendentemente efficaci nel toccare i principi del comportamento umano. Utilizzando i seguenti tratti e le seguenti caratteristiche le persone possono avere un ruolo sociale con lo scopo di persuadere

• Autorità
  
• L’attrattiva
  
• L’alto status
  
• La similitudine –“ persone semplici come te”
  
• Sfruttare le relazioni strette – amici, famiglia e il loro benessere
  
• Argomentare contro l’interesse personale di una persona (no agenda)
  
• Gioco - di – ruolo
  
• Modellamento sociale
  
• Rinforzo sociale
  
• Fonti multiple
  

Tattiche efficaci nei messaggi

A monte dell’inquadramento e delle implicazioni sociali nelle situazioni, la comunicazione efficace dipende dalla forza e dalla persuasione del messaggio. Argomenti che non sono molto convincenti possono essere presentati o diffusi in modi che possono aumentare l’accettazione o la conformità. Qui presentiamo una serie di esempi di Pratkanis su come il messaggio può indurre l’obiettivo a generare argomenti e ragioni per adottare una scelta prestabilita sulle azioni raccomandate.

• Persuasione auto-generata. Dare la possibilità al target di generare argomenti che supportino la posizione; fare in modo che si persuadano da soli.
  
• Appelli nitidi – emozionalmente interessanti o inoppugnabili
  
• Lasciare che il destinatario tragga le sua conclusioni
  
• Domande retoriche
  
• Suscitare ragioni
  
• Dare messaggi che si incastrino con credenze, esperienze e conoscenze pregresse.
  
• Ragioni placebo- – argomenti che possono apparire sensati ma che in realtà sono vuoti e carenti di informazioni.
  
• Disinnescare le obiezioni – riconoscere le obiezioni e confutarle prima che il target possa esprimerle.
  
• Chiedere inizialmente piccoli contributi
  
• Lunghezza del messaggio = Forza del messaggio
  
• Effetto Primacy - ordine di presentazione
  

Tattiche emotive

Spesso le emozioni dimostrano di infrangere la nostra razionalità ed il nostro miglior tipo di ragionamento. Mentre i nostri istinti e le nostre passioni possono lavorare a nostro favore esse sono anche facilmente sfruttabili dai professionisti della persuasione poiché le emozioni che ci riguardano sono profonde, istantanee, e indelebili. Pratkanis presenta questa serie di tattiche emotive che possono avere la meglio sul nostro sentire soggettivo, sulla nostra attivazione e tensione come prerequisiti per un’influenza certa.

• 
  
  • Paura
    
  • Colpa
    
  • Imbarazzo
    
  • Paura dell’insulto
    
  • Adulazione
    
  • Empatia
    
  • Reciprocità
    
  • Porta-In-Faccia –Chiedere per un favore impegnativo, ritrattare e chiedere per un favore meno impegnativo
    
  • Questo non è tutto – addolcire l’accordo
    
  • Trappola dell’impegno
    
  • Piede nella porta – chiedere per un favore piccolo e poi chiedere per un favore grande
    
  • Low-balling
    
  • Bait and Switch
    
  • Scarsità
    
  • Rifiuto anticipato
    

Tattiche offensive e difensive per resistere all’influenza

Difensive – imparare a riconoscere la propaganda

• Fare l’avvocato del diavolo
  
• Individuare delle domande da porre riguardo la comunicazione
  
• Essere preparati a sfatare falsi appelli
  
• Esercitarsi su come rispondere agli attacchi della propaganda
  

Offensive – Passi che identificheranno la propaganda comune e che fermeranno la loro fonte

• Conoscere le vie della persuasione e conoscere che potresti essere personalmente vittima di propaganda
  

°

Distinguere la credibilità della fonte

°

Eliminare l’illusione della tua personale invulnerabilità alla propaganda

• Monitorare le emozioni
  

°

Se si ha una risposta emotiva nei confronti di una comunicazione chiedersi il perché

°

Cercare tra le cose che possono indurre un falsa emozione

§

Paura, colpa, reciprocità

°

Ridefinire la situazione

• Esplorare la motivazione e la credibilità della fonte.
  

°

Cosa ha da guadagnarci la fonte?

°

L’immagine rappresentata e troppo contraffatta?

• Pensare razionalmente riguardo ogni nuova proposta
  

°

Qual è la questione?Le etichette ed i termini?

°

Quali sono gli argomenti a favore e quali contro? E’ convincente? E’ Corretto?

• Cercare di capire tutto lo spettro delle opzioni prima di prendere una decisione
  

°

Quali sono scelte?

°

Cosa succede se scelgo qualcos’altro che non sia l’opzione raccomandata? Quali sono le reali conseguenze?

• Fatti non parole
  
• Se senti qualcosa che viene ripetuto chiediti perché viene ripetuto
  
• Se l’accordo sembra troppo bello per essere vero probabilmente è
  

°

Dipendente dal tempo

°

Libero da concessioni

• Insegna ai tuoi figli cos’è la propaganda
  

°

Aiutali a sviluppare contro argomentazioni

°

Fai dei paragonai tra la performance reale e quanto suggerito

• Supporta i tentativi dei gruppi vulnerabili di prevenire la propaganda basata sullo sfruttamento
  
• Evita di essere dipendente da una singola fonte di informazione
  
• Separa le notizie dagli intrattenimenti
  
• Usa lo stile comunicativo come criterio per prendere decisioni e dare giudizi
  
• Aumenta il tuo coinvolgimento personale, la tua conoscenza, e la tua consapevolezza riguardo importanti questioni
  

°

Non omettere

°

Se la questione è importane prenditi del tempo per trovare nuove informazioni per conto tuo

I Culti Vogliono Possedere la Tua Mente e il Tuo Corpo

La forma di Influenza sociale più estrema può essere individuata nel reclutamento, indottrinamento, e coinvolgimento che i culti metto in atto sui proprio membri. Diversamente da tutti i tipi di Influenza che abbiamo trattato prima questo tipo di Influenza si focalizza sull’incoraggiare uno cambio relativamente specifico riguardo pensiero, riguardo a come sentire o agire ad una particolare questione o prodotto, il goal finale dei culti religiosi e socio-politici è di possederti. Essi vogliono che vi separiate dalla vostre famiglia e dai vostri amici, dalla scuola e dal lavoro, dagli hobbies e dagli interessi privati per diventare un vero credente che vuole sacrificarsi in tutto e per tutto per il bene del nuovo gruppo. Ad un livello estremo i culti forniscono una “ambiente totale” entro il quale i membri vivono, interagiscono, e lavorano, e dove il culto diventa il nuovo sostituto alla famiglia e alla rete di amicizie. Indipendentemente dal motivo iniziale che ha portato ad aderire al gruppo, che potrebbe essere lodevole come combattere la fame nel mondo o l’AIDS, o la povertà, in realtà la maggior parte dei membri diventano dei lavoratori a cui viene assegnato un lavoro umile per portare soldi al culto o per diventare essi stessi dei reclutatori di nuovi membri. Tagliando tutti i contatti con la vostra vita precedente vi stacca da qualsiasi legame che vi riporti a “casa”. I culti spesso instillano fobie riguardo cose terribili che devono accadere a voi e ai vostri cari nel caso vorreste abbandonare il culto.

Il processo di influenza riguarda l’indottrinamento e l’identificazione con il nuovo gruppo. Ci si aspetta di dover affrontare la vita rispettando regole stringenti ed i mandati del gruppo evitando tra il sesso o qualsiasi cosa che il leader del gruppo vuole controllare. Il processo non si distacca dalle strategie e dalle tattiche dell’influenza espresse prima, semplicemente è più intenso e ripetuto nel tempo, controllando sempre di più tutti gli aspetti della vita dei partecipanti. Sappiamo che i culti cercano di reclutare giovani persone che si trovano i fasi di transizione della vita, quelli che abbandonano la scuola, studenti stranieri in visita in nuovi paesi, quelli che hanno recentemente perso il lavoro o il cui matrimonio è fallito o le cui relazioni sono povere. Dobbiamo anche far presente che i culti sono dei grandi business e ne stanno spuntando diversi aumentando il numero. I media non ne parlano tanto perché essi hanno team di avvocati costosi che attaccano con la legge chiunque osi criticare le pratiche dei culti.

La miglior fonte di informazioni su come resistere alle tattiche di controllo mentale di culti, e che spezza la catena che lega chiunque ad un culto, sono i due libri di Steven Hassan (vedi le referenze). Steven era un alto membro facente parte di un culto per diversi anni e ora è un consulente che aiuta le persone a riordinare la propria vita dopo essere state indottrinate ad un culto. Controlla il su sito web:

http://www.freedomofmind.com/resourcecenter/responsibility/mind.htm

Rovesciare il Processo che Porta la Brava Gente a Trasformarsi in Cattiva Gente. Influenza Sociale e Virtù Civica.

Mentre la maggior parte delle ricerche si concentrano sugli aspetti negativi dell’Influenza sociale, esiste la speranza di applicare gli stessi principi di base in obiettivi positivi. Nel capitolo 16 de L’Effetto Lucifero c’è un’analisi estesa su come i principi dell’Influenza sociale possono essere utilizzate per il bene, per potenziare i valori sociali e politici.

Storicamente gli psicologi sociali hanno diviso gli aspetti positivi del comportamento sociale umano in aspetti prosociali e nell’altruismo. Gli aspetti prosociali danno beneficio ai membri del gruppo ma anche all’individuo che esprime il comportamento, questo beneficio si esprime forse attraverso un’alta autostima o una grande accettazione da parte del gruppo, o nell’evitare la censura sociale. L’altruismo si riferisce specificatamente ad un comportamento sociale positivo senza però un vantaggio personale.

Il fattore motivante che separa questo tipo di fattori è l’empatia. Le ricerche dimostrano che le persone si prestano ad aiutare estranei in pericolo anche il non farlo non portava conseguenze negative. Così se cercassimo di metterci maggiormente in relazione con gli altri saremmo più sensibili rispetto le loro situazioni e agiremmo più benevolmente.

Come Milgram dimostra le persone possono essere portate a fare azioni via via più impensabili, ma la tecnica contraria potrebbe essere altrettanto utile. Abbiamo imparato che la tecnica “piede nella porta” consiste nell’accettazione iniziale di una piccola richiesta per poi farne una più grande. Potremmo utilizzare questo principio per il bene portando noi stessi a compiere azioni via via più positive. Portando degli aggiustamenti ragionevoli e portando a termine obiettivi raggiungibili possiamo avere dei risultati che migliorano le nostre vite e quelle di chi ci sta vicino.

Stabilire comportamenti prosociali e promuovere la virtù civica mette in luce il potenziale positivo degli aspetti riguardanti l’Influenza sociale. Il comportamento morale può essere coltivato nelle prime fasi della vita per ottenere dei comportamenti positivi. Il governo, l’educazione, e le istituzioni potrebbero essere ri-disegnate e favorire un pensiero critico e delle condotte responsabili. Di seguito vengono sottolineate alcune idee che abbiamo portato nelle nostre vite e nelle vite dei nostri bambini.

1. Insegnare ai bambini a disobbedire all’autorità ingiusta.

°

Supportare le abilità di pensiero critico nei bambini – chiedere se hanno bisogno di supporto per quello che dicono, separare la retorica dalle conclusioni, sviluppare un pensiero centrato sui mezzi e non sul fine

2. Ricompensare il modellamento sociale del comportamento morale

°

Riconoscimento sociale per le buone azioni; riconoscere il coraggio di chi informa riguardo una cattiva condotta

3. Promuovere pensieri critici che sfidino le false ideologie e i cattivi mezzi per buoni fini

°

Non vivere con “l’autopilota”

°

Riflettere sui dettagli della situazione immediata; pensare prima di agire

4. Incoraggiare il rispetto per la diversità umana e rendersi conto della vulnerabilità umana.

°

Ridurre le opinioni del gruppo di appartenenza e le discriminazioni

5. Non permettere la stereotipizzazione e la deumanizzazione delle altre persone

6. Cambiare le condizioni sociali che fanno sentire le persone anonime

°

Supportare le condizioni che fanno sentire speciali le persone, con un senso di valore personale e autostima.

7. Incoraggiare l’ammissione degli sbagli, accettare gli errori nei giudizi – per ridurre le giustificazioni che ci portano ad agire sbagliando e in modo immorale nel tempo

°

Ridurre il bisogno di giustificare gli errori di modo da non dover continuare ad agire sbagliando o agire immoralmente

°

Indebolire la motivazione di modo da ridurre la dissonanza con l’essere in torto costante

8. Promuovere la responsabilità sociale e la responsabilità riguardo le azioni degli altri

°

Diffondere la responsabilità è un mode genuino per possedere un ruolo derivante da un’ azione

9. Supportare l’indipendenza riguardo la conformità al gruppo

o Accrescere la consapevolezza di quando la conformità al gruppo risulta controproducente e non dovrebbe essere seguita

o Capire quando l’indipendenza debba prendere il posto riguardo un possibile rifiuto sociale

10. Ridurre la povertà, le ingiustizie, e i diritti dei privilegiati

11. Mai sacrificare la libertà per una promessa di sicurezza

o Cattivo accordo – sacrificare il reale e l’immediato per qualcosa di distante e elusivo; perdere il controllo e delegare il potere a chi è già potente

12. Non incoraggiare nemmeno la più piccola trasgressione, imbroglio, pettegolezzo, bugia, provocazione, atto di bullismo

o Fornisce il primo passo verso comportamenti più gravi

o E’ possibile sfruttare il sottile potere dei piccoli passi espresso dal paradosso di Milgram per promuovere le azioni positive e l’altruismo finché uno fa delle buon azioni prima inimmaginabili o inusuali.

I 20 Punti el Dr. Z per Resistere all’Influenza non Voluta

(qui sono elencati una serie di avvertimenti che generalmente do agli studenti alla fine dei miei corsi alla Stanford University, non ha importanza che il corso sia Introduzione alla Psicologia, Controllo Mentale, o Esplorare la Natura Umana. Questi avvertimenti toccano tutti i tipi di influenza e sono generiche raccomandazioni su come diventare più consapevoli sull’influenza)

• Non mantenere l’illusione di una “vulnerabilità personale” - se può succedere agli altri può succedere anche a te
  
• Sii modesto con te stesso – è meglio percepire te stesso come vulnerabile e prendere le dovute precauzioni piuttosto che andare dove “gli angeli temono il cammino”
  
• Affronta la vita in ogni suo aspetto fintanto che sei coscienzioso e attento, focalizzato sul momento, e preparato a disimpegnarti e pensare criticamente quando necessario –le persone sono generalmente buone e degne di fiducia, ma le persone che cominciano la carriera di “persuasori professionisti” sono quelle che cercano di fati fare quello che vogliono
  
• Presta attenzione ai contesti di Cialdini e ai principi di Conformità; quando ti sembra di trovarti in uno di questi contesti presta attenzione al contesto rilevante dove sei manipolato e vattene; quando il contesto è ovvio aspettati che i principi vengano attivati.
  
• Sii pronto a dire le 5 frasi più difficili al mondo: “Ho torto” “Ho fatto uno sbaglio” e “Ho cambiato opinione”. Non abboccare, accetta l’immediata perdita di soldi, della reputazione etc… tali cose potrebbero essere delle perdite minime rispetto a quelle future – La dissonanza e la consistenza non trovano spazio in un contesto di onestà con sé stessi.
  
• Separa il tuo Ego dalle tue azioni; mantieni un senso di autostima positiva indipendentemente dal fallimento occasionale e dalle tue stupide azioni passate (ridi di te stesso almeno una volta al giorno. Questo vale particolarmente per le persone timide.)
  
• Nel tua mente separa il messaggero dal messaggio, processa entrambi sistematicamente e non euristicamente. Sii consapevole di essere stanco e “cognitivamente povero”, che stai cercando delle scorciatoie di pensiero accettando dei trucchi non-verbali.
  
• Insisti su una seconda opinione, in un ritardo nel firmare un contratto prendendoti del tempo al di fuori della situazione; non firmare mai immediatamente.
  
• Sviluppa degli ‘ Individuatori di Discrepanze’, crea uno stato di allerta mentale ed intuitivo generato a seconda delle sensazioni vaghe riguardo qualcosa di sbagliato, qualcosa nella situazione o nella storia che ti è stata proposta ma che non è compatibile con un’analisi diversa -> dissenso -> disobbedienza
  
• Cerca di fare la parte dell’avvocato del diavolo, sii l’elemento deviante, stabilisci le possibili conseguenze contro te stesso in quella determinata posizione nel momento in cui l’agente persuasore ti dice che sta facendo X solo per il tuo bene.
  
• Evita le ‘Situazioni Totali’ dove perdi i contatti con i tuoi rapporti sociali e le tua fonti di informazione ( i culti e le più grandi forze di influenza sociale crescono in questo ambito), non vuoi che tutti i tuoi nuovi rinforzi arrivino da queste nuove fonti.
  
• In tutti i casi in cui vi confrontate con l’autorità: siate educati, individuate voi stessi e gli altri, rendete ben chiaro durante il processo o la situazione che “non è un vostro problema”; descrivete il problema obiettivamente, non siate emotivi, esponente bene le soluzioni proposte e le conseguenze positive previste – resistete dall’ accettare come ultima risorse le loro minacce o le loro proposte
  
• Quando vi trovate ad affrontare un’autorità in qualche circostanza – chiedete l’identificazione, chiedete di poterla vedere, ottenete il nome della persona (scrivetevelo) e tutti dettagli rispetto l’incontro.
  
• Non lasciate mai che qualcuno vi separi emozionalmente dai vostri familiari e dal vostro gruppo o famiglia di riferimento, amici, vicini, colleghi – non accettate che qualcuno li sminuisca
  
• Ricordate che tutte le ideologie sono solo parole, termini astratti utilizzati con fini politici, sociali, economici; siate prudenti nell’intraprendere azioni proposte come necessarie per sostenere un’ideologia – chiedetevi sempre se i mezzi giustificano i fini, e proponete alternative.
  
• Ragionate bene prima di porre principi astratti davanti a persone reali nel momento in cui seguite dei suggerimenti che vi spingono ad agire in qualche modo che è contrario alla loro funzione rappresentativa di chi vi ha fornito i suggerimenti
  
• Fidatevi della vostra intuizione, delle vostre sensazioni, quando percepite di essere il target della persuasione, ponetevi della contro-argomentazioni mentali, e cercate le risorse per resistere
  
• Le regole sono concetti astratti per controllare il comportamento e favorire l’accondiscendenza e la conformità – combattetele quando necessario: chiedetevi: chi ha fatto le leggi? A cosa servono? Chi le mantiene? Hanno senso nella situazione specifica? Cosa succede se le trasgredite? Insistete affinché le regole siano rese esplicite così che non possano essere alterate nel tempo a favore degli agenti dell’Influenza
  
• Quando sviluppate attribuzioni causali per comportamento inusuali – vostri o degli altri- non attribuite mai la causa al temperamento, cominciate sempre considerando che i veri agenti sono forze situazionali e variabili, e cercate di evidenziare tali forze e cambiarle quando possibile
  
• Immaginate il Dr.Z. come la vostra coscienza, il vostro Grillo Parlante personale seduto sulla vostra spalla che vi dice di essere calmi, sicuri, distaccati – in modo da non diventare degli asini.
  

Riferimenti Scelti

Aronson, E. (2003). The Social Animal. New York: Worth Publishers.

Asch, S. E. (1955, November). Opinions and social pressure, Scientific American, pp. 31-35.

Cialdini, R.B. (2001). Influence 4th Edition. Boston: Allyn & Bacon.

Deutsch, M., & Gerard, H. B. (1955) A study of normative and informational social influence upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51, 629-636.

Hassan. S. (1990). Combatting cult mind control. Rochester, VT: Park Street Press.

Heath, C., & Heath, D. (2007). Made to stick: Why some ideas survive and others die. New York: Random House.

Levine, R. V. (2006). The power of persuasion: How we’re bought and sold. New York: Wiley.

Pratkanis, A. R. (in press). Social influence analysis. In A.R. Pratkanis (Ed.), The science of social influence: Advances and future progress. Philadelphia: Psychology Press.

Pratkanis, A.R. & Aronson, E. (2001). Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion. (Revised edition). New York: W. H. Freeman/Holt.

Pratkanis, A.R., & Shadel, D. (2005). Weapons of fraud: A source book for fraud fighters. Seattle, WA: AARP Washington.

Presley, S. (2001). Think for yourself! Questioning pressure to conform. Berkeley: Ronin Publishing.

Sherif, M. (1935). A study of some social factors in perception. Archives of Psychology 27 (187).

Zimbardo, P. G., & Andersen, S. A. (1993). Understanding mind control: Exotic and mundane mental manipulations. In M. Langone (Ed.), Recovery from Cults (pp. 104-125). New York: Norton Press.

Zimbardo, P. G., & Leippe, M. R. (1991). The psychology of attitude change and social influence. New York: McGraw-Hill.

http://psicologiamarcia.blogspot.com/2011/07/philip-zimbardo-resistere-allinfluenza.html

[Kaihō-sha [Élite] 2838]

da futuro psicologo ho già avuto modo di trattare alcuni di questi temi durante l'Università e ti ringrazio per la segnalazione!!

[cunningham [Partecipante] 88]

da futuro psicologo ho già avuto modo di trattare alcuni di questi temi durante l'Università e ti ringrazio per la segnalazione!!

Hanno molto più da insegnare personalità accademiche come Philp Zimbardo, Elliot Aronson, Robert Cialdini, Anthony Pratkanis, Vilyanur Ramachandran, Daniel Goleman, che i vari guru americani della pnl e del pensiero positivo. Sono entrambi americani, sia i primi che i secondi, con la differenza che i primi insegnano nelle università, i secondi fanno parte di una subcultura e pseudoscienza e fanno conferenze a pagamento.

[007 [Élite] 483]

Hanno molto più da insegnare personalità accademiche come Philp Zimbardo, Elliot Aronson, Robert Cialdini, Anthony Pratkanis, Vilyanur Ramachandran, Daniel Goleman, che i vari guru americani della pnl e del pensiero positivo. Sono entrambi americani, sia i primi che i secondi, con la differenza che i primi insegnano nelle università, i secondi fanno parte di una subcultura e pseudoscienza e fanno conferenze a pagamento.

ma poi Golema peraltro ha anche arricchito la sua bibliografia con testi che esulavano dalla scienza pura andando pure a toccare filosofie come quella buddista....

diciamo che non vendono illudendo.....

[cunningham [Partecipante] 88]

Capire che cos'è il Controllo Mentale

Introduzione alle problematiche della comunità settaria.

A cura del Dott. Steven Hassan, psicologo.

Tratto dal saggio Mentalmente Liberi: come uscire da una setta (pag. 94-104), Edizioni Avverbi. Versione Italiana (1999) di un classico del genere: Combatting Cult Mind Control (pubblicato per la prima volta nel 1991).

Una organizzazione che pratica il controllo mentale dà vita a una comunità elitaria sotto l'egida di un leader auto-proclamato, carismatico, dogmatico che pretende devozione totale e sostiene che il fine giustifica i mezzi.

Le quattro componenti del controllo mentale Certamente non si può capire il controllo mentale senza comprendere quanto siano potenti le tecniche di modificazione del comportamento e quale ruolo giochi l'influenza del conformismo e dell'obbedienza all'autorità. Se prendiamo questi capisaldi della psicologia sociale come base di partenza, potremo meglio identificare gli elementi fondamentali del controllo mentale. Stando alla mia esperienza, il controllo mentale può essere compreso appieno analizzando le tre componenti descritte dallo psicologo Leon Festinger in quella che è conosciuta come la "teoria della dissonanza cognitiva". Si tratta del controllo del comportamento, controllo dei pensieri e controllo delle emozioni. Ogni componente influenza profondamente le altre due: modificandone una anche le altre tenderanno a cambiare. Se si riesce a cambiarle tutte e tre, l'individuo sarà spazzato via. Il mio personale coinvolgimento nei culti distruttivi mi ha portato a formulare anche una quarta componente, che considero essenziale: il controllo dell'informazione. Controllare il flusso di informazioni di cui una persona dispone significa limitare la sua capacità di pensare autonomamente. Io definisco questi fattori le quattro componenti del controllo mentale, i veri capisaldi che aiutano a capire il modo in cui tale controllo si realizza. [...] Vediamo ora più da vicino ciascuna componente del controllo mentale.

Controllo del comportamento

Il controllo del comportamento è ciò che regola la realtà fisica di un individuo. Include il controllo del contesto in cui la persona si trova - vale a dire dove abita, quali vestiti indossa, che cibo mangia, quanto dorme - come pure il suo lavoro, le abitudini e le altre attività. La necessità di esercitare il controllo comportamentale è alla base dei rigidi programmi di vita che molti culti impongono ai propri adepti. Una buona parte della giornata viene destinata a riti e attività di indottrinamento. È frequente l'abitudine di assegnare agli affiliati obiettivi e lavori specifici, in modo da limitare il loro tempo libero e il loro comportamento. Nei culti distruttivi c'è sempre qualcosa da fare. In alcuni dei gruppi più restrittivi i membri devono chiedere il permesso per qualsiasi cosa. In alcuni casi l'individuo viene reso così dipendente dal punto di vista finanziario che la sua facoltà di scelta comportamentale si restringe automaticamente. Un adepto deve chiedere i soldi per il biglietto dell'autobus o per comprarsi i vestiti, o il permesso per recarsi dal medico, scelte che tutti noi consideriamo strettamente personali. Il seguace deve essere autorizzato a telefonare a un amico o a un parente fuori dal gruppo e deve rendere conto di ogni ora della sua giornata. In questo modo il gruppo può tenere saldamente le redini del suo comportamento e controllarne anche pensieri ed emozioni. Il comportamento individuale è spesso assoggettato alla richiesta di eseguire in gruppo ciascuna azione. In molti culti le persone mangiano assieme, lavorano assieme, partecipano a riunioni di gruppo e talvolta dormono nella stessa stanza. L'individualismo è disincentivato. Ognuno vede assegnarsi degli "amici" fissi, oppure si viene inseriti in gruppi composti da una mezza dozzina di membri. La struttura del comando è normalmente autoritaria; il processo decisionale parte dal capo e, passando per i luogotenenti, arriva ai diretti inferiori. Da questi prosegue scendendo giù fino ai ranghi più bassi. In un ambiente così ben strutturato, tutti i comportamenti possono essere premiati o puniti. Ai leader fa gioco mantenere i membri del gruppo in una situazione di tensione continua. Se una persona agisce bene sarà lodata in pubblico dai suoi diretti superiori, riceverà un premio oppure una promozione. Se al contrario non è efficiente, sarà additata agli altri, criticata e costretta a lavori umili del tipo pulizia dei bagni o lucidatura delle scarpe. Altre forme di punizione possono prevedere il digiuno "volontario", docce fredde, stare alzati tutta la notte a fare sorveglianza. Una persona che partecipa attivamente alla sua punizione si convincerà di averla meritata. Ogni singolo culto ha una propria serie di comportamenti rituali che fanno da collante per il gruppo. Vi si possono comprendere un gergo particolare insieme a una postura e un'espressione facciale impostate. È frequente inoltre l'utilizzo di cliché comportamentali e atteggiamenti che operano da segno distintivo del gruppo, indicando l'appartenenza in modo inequivocabile. I moonisti, ad esempio, si erano appropriati di molte usanze tipicamente orientali, tipo togliersi le scarpe entrando in una sede, sedere stando inginocchiati e inchinarsi in avanti in segno di saluto ai membri più anziani. Fare queste piccole cose dava l'impressione a noi membri del gruppo di essere qualcosa di speciale. Se una persona non mostra "entusiasmo" nell'adempimento dei propri doveri, dovrà risponderne al proprio diretto responsabile, dietro l'accusa di essere egoista o impura, o di non impegnarsi abbastanza. Verrà sollecitata a prendere come riferimento un membro anziano di cui dovrà seguire l'esempio, arrivando perfino a imitarne la voce. L'obbedienza agli ordini di un capo è la più importante lezione da apprendere. Chi comanda sa che non potrà mai controllare i pensieri di un individuo, ma sa anche perfettamente che nel determinarne il comportamento, riuscirà ad arrivare anche al cuore e alla mente di quel soggetto.

Controllo del pensiero

Il controllo del pensiero, la seconda importante componente del controllo mentale, prevede l'indottrinamento dei membri in maniera così pervasiva da far loro interiorizzare la dottrina del gruppo, assumere un nuovo sistema gergale e usare tecniche di blocco del pensiero che tengano le loro menti "centrate". Per diventare un buon seguace, infatti, una persona deve prima imparare a manipolare i propri processi mentali. Nei culti totalitari, l'ideologia è interiorizzata come "la verità", l'unica e autentica "mappa" della realtà. La dottrina serve non solo a filtrare le informazioni in entrata, ma indica anche il modo in cui elaborarle. Generalmente si tratta di dottrine assolutistiche, che dividono ogni cosa in "bianco o nero", "noi o loro". Tutto ciò che è buono si incarna nel leader e nel suo gruppo. Tutto ciò che è cattivo è nel mondo esterno. I gruppi più totalitari dichiarano che la loro dottrina è stata scientificamente dimostrata. La dottrina sostiene di poter esaudire tutte le domande, di rispondere a tutti i problemi e a tutte le situazioni. Un affiliato non ha bisogno di pensare con la sua testa, dal momento che la dottrina pensa per lui. Un culto distruttivo ha un suo "proprio" linguaggio, che contempla parole ed espressioni tipiche. Poiché il linguaggio fornisce i simboli che usiamo per pensare, controllare determinate parole significa anche controllare i pensieri. Molti gruppi infatti condensano situazioni complesse, danno loro un'etichetta e le trasformano in cliché di gruppo. Questa etichetta, che altro non è che l'espressione verbale del gergo interno, governa il modo di pensare di ogni singolo individuo, quale che sia il contesto in cui si trova. Nei moonisti, ad esempio, ogni qual volta hai difficoltà a entrare in rapporto con qualcuno, che sia superiore o inferiore a te per grado, si dice che hai un "problema Caino-Abele". Non importa chi ne sia coinvolto o quale possa essere il problema; esso è semplicemente il "problema Caino-Abele". Il termine stesso indica la soluzione del problema: Caino deve obbedire ad Abele, e seguirlo piuttosto che ucciderlo come è scritto nell'Antico Testamento. Caso chiuso. Pensarla in modo diverso significherebbe obbedire al desiderio di Satana di vedere Caino, il cattivo, prevalere su Abele, il giusto. Nella testa di un bravo affiliato, l'eventuale giudizio critico sul comportamento sbagliato di un leader non può oltrepassare questa barriera. I cliché del culto, così come il suo gergo, costruiscono un ulteriore muro invisibile tra appartenenti ed esterni. Il linguaggio del gruppo aiuta i membri a sentirsi speciali. Serve anche a confondere i nuovi arrivati che vogliono capire che cosa si stanno dicendo i membri e sono stimolati a pensare che basterà loro studiare molto per arrivare a "capire" la verità. Di fatto, facendo proprio quel linguaggio essi impareranno invece a non pensare. Verrà loro insegnato che capire è credere. Un altro aspetto chiave del controllo del pensiero prevede l'addestramento specifico dei soggetti a bloccare e respingere qualsivoglia informazione critica nei confronti del gruppo. I basilari meccanismi di difesa di una persona vengono confusi a tal punto da farla arrivare a difendere l'identità acquisita nel culto a scapito dell'identità briginaria, che soccomberà nello scontro. La prima linea di difesa include la negazione ("Non è vero che stia accadendo quanto tu dici"), razionalizzazione ("Ciò accade per un motivo molto valido"), giustificazione ("Questo accade perché doveva accadere") e desiderio ("Mi piacerebbe fosse vero, per cui forse lo è"). Se un'informazione trasmessa al membro di un culto viene percepita come attacco al capo, alla dottrina o al gruppo stesso, per tutta risposta viene immediatamente eretto un muro di ostilità. I seguaci sono stati addestrati a non credere ad alcuna critica. Ogni eventuale appunto nei loro confronti è stato preventivamente presentato come "menzogne contro di noi" indotte da Satana nelle menti delle persone" oppure "bugie che il complotto mondiale fa stampare sui giornali per gettare discredito su di noi, perché sa che gli stiamo col fiato sul collo". Paradossalmente, le critiche mosse al gruppo non fanno che rafforzare la convinzione che la sua visione del mondo sia più che fondata. L'informazione, perciò, non viene mai accolta correttamente. Il sistema maggiormente efficace attualmente in uso al fine di stabilire un controllo mentale sugli adepti, è quello che prevede il blocco del pensiero tramite rituali.Ai seguaci viene insegnato come bloccare da soli i propri pensieri, dicendo loro che ciò li aiuterà a crescere e a diventare più efficienti. Ogni qual volta viene colto da un "cattivo" pensiero, il membro di un culto mette in atto la tecnica del blocco del pensiero per eliminarne la "negatività" e concentrarsi su se stesso, imparando così a chiudere fuori dalla porta qualsiasi cosa minacci la sua realtà. Ogni gruppo possiede la propria tecnica di blocco del pensiero, che può consistere nel concentrarsi in preghiera, cantilenare ad alta voce o mentalmente, meditare, cantare o canticchiare. Queste attività, molte delle quali sono per altro utili e valide in situazioni normali, vengono utilizzate nei culti distruttivi in maniera perversa. La persona è condizionata ad attivarle al primo segnale di dubbio, ansia o incertezza ed è in tal modo che esse diventano azioni meccaniche. La tecnica viene integrata nel giro di poche settimane e presto diventa così automatica che l'individuo non ha più alcuna coscienza di aver avuto un "cattivo" pensiero. Egli realizza solo di essersi messo improvvisamente a canticchiare o a pregare. I membri sono convinti che l'uso del blocco del pensiero sia motivo di crescita interiore. In realtà si stanno trasformando in persone dipendenti. Alla fuoriuscita da un culto che usa il blocco del pensiero in modo massiccio, una persona attraversa normalmente una lunga e difficile fase di recupero, prima di potersi liberare del tutto da tale dipendenza. Il blocco del pensiero è il modo più diretto per mandare in corto la capacità di una persona di verificare la realtà. Di fatto, se una persona pensa esclusivamente in maniera positiva rispetto al suo coinvolgimento nel gruppo, è senza dubbio intrappolato. Dal momento che la dottrina viene considerata perfetta e così pure il suo leader, qualsiasi problema possa apparire all'orizzonte non può che scaturire da una propria manchevolezza. In questo modo il seguace impara a incolpare sempre se stesso ed è spinto a lavorare ancora di più. Il controllo del pensiero può effettivamente bloccare qualsiasi sensazione che non corrisponda a quelle previste dalla dottrina del gruppo e serve a fare dell'adepto uno schiavo laborioso e obbediente. In ogni caso, quando il pensiero viene controllato anche le emozioni e i comportamenti sono posti sotto controllo.

Controllo delle emozioni

Il controllo delle emozioni, la terza componente del controllo mentale, mira a manipolare e limitare la sfera dei sentimenti. Sensi di colpa e paura sono gli strumenti impiegati per tenere le persone sotto controllo. Il senso di colpa è forse l'unica e più importante leva emozionale capace di indurre conformismo e accondiscendenza. La colpevolizzazione messa in atto può essere di vario tipo: storica (ad esempio il fatto che gli USA abbiano sganciato la bomba atomica su Hiroshima); di pensiero ("Non sto vivendo secondo le mie potenzialità"); legata ad azioni passate ("Ho superato un esame usando l'imbroglio"); sociale ("C'è gente che sta morendo di fame"), e via dicendo. Tutti sensi di colpa che possono essere sfruttati da chi è a capo di un culto distruttivo. La maggior parte degli affiliati non è affatto consapevole che i sensi di colpa e le paure vengono usati al fine di controllarli: sono stati condizionati a colpevolizzare sempre e soltanto se stessi, quindi rispondono con gratitudine ogni qual volta un dirigente fa loro notare una "mancanza". La paura mira a tenere unito il gruppo ed è sostanzialmente usata in due modi. Il primo è la creazione di un nemico esterno che ti perseguita: l'FBI ti metterà in prigione o ti ucciderà; Satana ti trascinerà negli Inferi; gli psichiatri ti faranno l'elettroshock; seguaci di culti rivali ti spareranno o tortureranno; e infine, ovviamente, i deprogrammatori. Il secondo sistema impiegato è terrorizzare il soggetto a fronte della possibilità di essere scoperto e punito dai capi. La paura di cosa ti potrà accadere se non fai bene il tuo lavoro può essere terribile. Alcuni gruppi sostengono che se i discepoli saranno negligenti nell'adempimento del loro lavoro, ciò causerà un olocausto nucleare o qualche altro immane disastro. Per controllare qualcuno attraverso le sue emozioni e i suoi sentimenti, è necessario procedere alla loro ridefinizione. La felicità, ad esempio, è una sensazione cui tutti aspirano. Se la felicità viene però definita essere vicini a Dio e se quest'ultimo è un Dio infelice (e tale sembra essere in molte sette religiose), allora per essere felici bisognerà essere infelici. In quest'ottica la felicità consiste pertanto nel soffrire, in modo da essere più vicini a Dio, secondo una visione che compare anche in qualche teologia non cultista, ma che in un culto diventa strumento di sfruttamento e controllo. In alcuni gruppi la felicità consiste semplicemente nell'eseguire le direttive del leader, reclutando proseliti o facendo affluire nelle casse del culto quanto più denaro possibile. La felicità è definita come il senso della comunità ed è riservata a coloro che rispettano i dettami del culto. Lealtà e devozione sono le qualità maggiormente valutate. Ai seguaci non è permesso sentire o esprimere emozioni negative, eccetto che verso gli estranei. Viene loro insegnato che non devono pensare a se stessi e ai propri bisogni ma sempre ed esclusivamente a quelli del gruppo, non devono mai lamentarsi, non devono criticare un capo ma sempre e solo se stessi. Molti gruppi esercitano un controllo completo sulle relazioni interpersonali. I capi possono dire ai membri - come regolarmente fanno - chi devono frequentare e chi accuratamente evitare. Alcuni arrivano a indicare ai propri affiliati chi possono sposare e chi no, esercitando un controllo diretto sull'intero rapporto matrimoniale, vita sessuale inclusa. Alcuni gruppi pretendono che i loro devoti pratichino la totale astinenza sessuale e la soppressione dei desideri, cosa che si tramuta in senso di repressione e frustrazione, con la possibilità di canalizzare l'energia in un lavoro ancora più impegnativo. Altri gruppi richiedono invece che il sesso venga praticato, e se una persona non si conforma alla richiesta la si fa sentire egoista. In ogni caso, è il gruppo che esercita il controllo emozionale. Le persone sono sempre tenute in tensione, prima lodate e subito dopo insultate. Tale uso distorto delle tecniche di condizionamento - ricompensa e punizione - favorisce un sentimento di dipendenza e insicurezza. In alcuni gruppi può accadere che un giorno ti ritrovi a parlare in giacca e cravatta alla Tv e il giorno seguente sei messo in una situazione di duro lavoro manuale come punizione per qualche immaginaria inadempienza. La confessione di peccati commessi nel passato o di comportamenti errati è anch'esso un potente mezzo per il controllo delle emozioni. È ovvio che una volta che lo hai pubblicamente ammesso, difficilmente il tuo peccato verrà davvero perdonato o dimenticato, Non appena ti capiterà di uscire dai ranghi ti verrà sbattuto in faccia e usato per farti obbedire. Se mai ti dovessi trovare coinvolto in una seduta di "confessione", ricordarti quanto segue: qualsiasi cosa dirai potrà e sarà usata contro di te. Un espediente che potrà arrivare a trasformarsi in un vero e proprio ricatto, non appena uscirai dal gruppo. Come abbiamo visto nel terzo capitolo, la tecnica più potente per il controllo emozionale è l'induzione di fobie. Si tratta, in sostanza, di indurre una vera e propria reazione di panico alla sola idea di abbandonare il gruppo, cui fanno seguito reazioni tipiche: sudorazione eccessiva, tachicardia, desiderio intenso di evitare il verificarsi della situazione temuta. Ai seguaci viene detto che allorquando dovessero lasciare il gruppo si ritroveranno soli e sperduti, indifesi e incapaci a fronteggiare una realtà da incubo: impazziranno, saranno uccisi, finiranno per drogarsi o si suicideranno. Resoconti di simili casi vengono ripetuti costantemente, sia a lezione che nei pettegolezzi di corridoio, storie che vengono sussurrate in tono concitato da adepto ad adepto. È praticamente impossibile per un seguace ben indottrinato immaginare di essere al sicuro fuori dal gruppo. Quando i leader di un culto dichiarano in pubblico che "i seguaci sono liberi di andarsene quando desiderano: "la porta è sempre aperta", danno l'impressione che i loro affiliati siano completamente liberi, e che se restano lo fanno per loro libera scelta. In realtà, essi non hanno alcuna reale possibilità di scegliere, dal momento che sono stati condizionati ad avere una paura fobica del mondo esterno. Le fobie indotte eliminano a livello psicologico la libertà di scelta di abbandonare il gruppo per il solo fatto di essere infelici o perché si ha il desiderio di fare qualche altra cosa. Se un gruppo riesce ad avere pieno controllo sulle emozioni di una persona, riuscirà a controllarne anche pensieri e azioni.

Controllo dell'informazione

Il controllo dell'informazione è l'ultima componente del controllo mentale. L'informazione è il carburante che usiamo per il buon funzionamento della nostra mente: se a una persona viene negata l'informazione necessaria a formulare giudizi fondati, non sarà più in grado di formarsi opinioni proprie. Le persone rimangono intrappolate nei culti non solo perché viene loro negato l'accesso a informazioni di carattere critico, ma anche perché vengono a mancare loro quegli appropriati meccanismi interni che servono a elaborarle. Tale controllo dell'informazione ha un impatto drammatico e devastante. In molti culti totalitari le persone hanno un accesso limitato ai mezzi d'informazione che non siano di pertinenza del culto, sia che si tratti di giornali, riviste, televisione o radio. Ciò è in parte dovuto al fatto che vengono tenute impegnate a tal punto da non avere il benché minimo tempo da dedicare ad altro. E quando leggono qualcosa, si tratta sempre di propaganda del culto o di materiale che è stato accuratamente censurato al fine di "aiutare" i seguaci a non spostare la loro attenzione dal culto. Il controllo dell'informazione avviene a tutti i livelli relazionali. Alle persone non sono permesse conversazioni critiche nei confronti dei capi, della dottrina o dell'organizzazione. I seguaci devono spiarsi a vicenda e riportare immediatamente ai leader attività improprie e commenti inopportuni. Ai nuovi adepti non è consentito comunicare tra loro, se non alla presenza di un membro anziano che faccia da accompagnatore. E, cosa ancora più importante, viene proibito loro di avere contatti con ex seguaci o con chi è critico nei confronti del culto, devono essere evitate soprattutto le persone che potrebbero fornire loro maggiori informazioni. Alcuni gruppi arrivano al punto di leggere le lettere e intercettare le telefonate dei loro affiliati. L'informazione viene in genere frammentata, di modo che i seguaci non possano avere il quadro completo della situazione. Nei gruppi più numerosi agli adepti viene detto solo ciò che "devono sapere" per fare il loro lavoro. Un affiliato può quindi non essere al corrente di un'importante azione legale, di una notizia data dai mezzi d'informazione o di una qualche disputa interna che stia portando scompiglio nel gruppo di un'altra città. I seguaci di un gruppo hanno invece la sensazione di essere meglio informati su quanto avvenga nel gruppo di quanto non lo siano gli estranei, ma nella mia attività di counselor di ex membri ho scoperto che, in realtà, sono proprio quelli che ne sanno di meno. Le organizzazioni distruttive controllano l'informazione anche attraverso differenti livelli di "verità". Le ideologie dei culti hanno dottrine "esterne" e "interne". Il materiale esterno, relativamente innocuo, è riservato al pubblico e ai nuovi reclutati. Le dottrine interne, invece, vengono svelate solo gradualmente, mano a mano che la persona entra a far parte dell'organizzazione in maniera sempre più approfondita. Ad esempio: i moonisti hanno sempre sostenuto in pubblico di essere filoamericani, a sostegno della democrazia e per la famiglia. I moonisti erano per l'America nel senso che volevano per il Paese ciò che essi ritenevano essere la cosa migliore, vale a dire che diventasse una teocrazia governata da Moon. Essi credevano che la democrazia fosse stata istituita da Dio al solo scopo di dare alla Chiesa dell'Unificazione l'opportunità di organizzare una dittatura teocratica. Erano per la famiglia nel senso che credevano che la "vera" famiglia di ogni essere umano fosse costituita da Moon, sua moglie e i loro figli spirituali. In realtà la loro dottrina predicava - e predica tuttora - che l'America è inferiore alla Corea e deve sottomettersi ad essa, che la democrazia è un sistema folle che "Dio sta facendo gradualmente scomparire" e che le persone devono essere allontanate dalla loro famiglia "fisica" (contrapposta a quella "spirituale") quando questa sia critica nei confronti del culto. Un affiliato può sinceramente credere che le dottrine esterne non siano bugie, ma solo un altro livello di verità. Creando una situazione in cui non esiste un'unica verità ma una verità a più livelli, i leader dei culti fanno in modo che sia pressoché impossibile per un individuo formarsi giudizi conclusivi ed obiettivi. Nel caso l'adepto dovesse sollevare obiezioni, gli verrà risposto che non è ancora abbastanza maturo per conoscere tutta la verità, ma che presto gli sarà tutto chiaro. Solo lavorando sodo, gli si dice, potrà guadagnarsi l'accesso ai livelli superiori della verità. Ma prima di allora, dovrà superare molti "livelli interni". Spesso, un membro anziano convinto di conoscere tutto ciò che si deve sapere è invece ben lontano dal livello ultimo di conoscenza della dottrina interna. Coloro che pongono domande e vogliono sapere troppo e troppo in fretta, finiscono ovviamente con l'essere indirizzati nuovamente verso un obiettivo esterno, fino a che non finiranno col dimenticare le loro obiezioni. Controllo del comportamento e del pensiero, delle emozioni e delle informazioni: ogni forma di controllo ha grande potere e influenza sulla mente umana. Insieme formano una rete totalizzante che può manipolare anche le persone più forti. Di fatto, sono proprio gli individui più forti a trasformarsi nei membri più devoti e coinvolti. Nessun gruppo mette in atto tutto ciò che viene descritto in questo capitolo. Ho tentato di coprire solo le pratiche più comuni e diffuse nell'ambito di ciascuna componente del controllo mentale. Sicuramente, esistono anche numerose altre metodologie d'uso comune in certi culti e che non sono qui riportate. Alcune pratiche potrebbero rientrare in più d'una di queste categorie. Tanto per fare un esempio, vi sono culti che usano cambiare il nome personale dei nuovi adepti, in modo da accelerare la formazione della "identità" indotta dal gruppo: questo è il caso tipico di una tecnica che potrebbe essere inclusa in tutte e quattro le categorie considerate. I sistemi usati variano da gruppo a gruppo. Ad esempio, in alcuni gruppi l'induzione di fobie è evidente mentre in altri è molto più subdola. Ciò che conta è l'impatto che tutto ciò ha avuto sull'individuo. Dobbiamo chiederci se è lui che detiene il controllo sulle sue scelte di vita e l'unico modo per scoprirlo è offrirgli l'opportunità di riflettere, consentirgli libero accesso a tutte le informazioni di cui ha bisogno, fargli sapere che è libero di lasciare l'ambiente in cui si trova.

Modificato 25 Febbraio 2012 da cunningham

[cunningham [Partecipante] 88]

Per il riassunto di Cialdini - Le armi della persuasione: http://www.italianseduction.club/forum/t-24364-riassunto-le-armi-della-persuasione-robert-cialdini/

Per una lista di libri sulla persuasione: http://www.italianseduction.club/forum/t-13129-libri-sulla-persuasione/