Gestione Obiezioni: Advanced & Dummies

[Andreas [Élite] 3582]

In breve, due sistemi per gestire obiezioni // resistenze da parte delle hb.

Innanzitutto, perché il termine "gestione"? "Gestione" sottintende: mantenere il controllo della situazione e pilotarla dove noi vogliamo.

Quindi si tratta di "agire verso uno scopo" e non "reagire cercando una soluzione".

Advanced:

Con l'esperienza, si può "leggere" e "prevedere" l'andamento di un set. Diventa semplice capire quali ostacoli potrebbero frapporsi tra noi e la chiusura.

Prendiamo come esempio, una ragazza che non vuole abbandonare il gruppo di amiche per allontanarsi con voi.

Notate che, spesso, l'attenzione della ragazza si sposta verso le sue amiche. Voi fate una mossa, lei valuta la LORO reazione.

Ok, come sfruttare questa possibile (poiché non si è ancora manifestata) resistenza a vostro vantaggio?

Io, in genere, uso frasi tipo:

"Non qui... ci sono le tue amiche" "Dai, non qui che ci vedono... "

"Ok, andiamo di là...... ma, solo 2 min.."

"Ok, ma....... non allungare le mani... " aumentando il contatto fisico.

"Ok... Solo un bacio però...." "Ok..... un bacio al volo.... niente di più..." "Solo un bacio però.... stasera non avrai altro..."

"Solo 5 min... domani mi alzo presto..." "Solo per un caffé..... poi devo tornare a casa...."

1 - il frame va impostato durante tutta l'interazione "lei ci sta provando con voi". Quasi sempre inizio con "Ok..." "Va bene.." "Solo per adesso.." come se le concedessi di fare un passo in più.

2 - "ma....." e qui metto la resistenza che probabilmente Lei voleva utilizzare.

Quindi dimostro sia di capire e gestire le varie dinamiche sociali (aka non far cazzate davanti a occhi indiscreti) cosa molto apprezzata (sopratutto da donne più grandi) e un dhv in più, sia le levo ogni possibilità di opporsi....... senza manco darle il tempo di opporsi

Versione Dummies :

Questo tipo di gestione è estremamente logico, poco sexy, zero charme seduttivo...... però è efficace.

Io lo utilizzo per lavoro ma, consigliandolo ad un amico (negatissimo con le donne), quattro appuntamenti gli ha strappati.

La sequenza è semplice:

1 - Scopro la resistenza reale.

2 - Do comprensione (NON ragione.... Se lei ha ragione, tu hai..... ? )

3 - Guido (Pace&Lead della pnl)

4 - Ribalto l'obiezione e chiudo.

Situazione di prima:

Pua: andiamo in macchina a trombare peggio di Rocco?

Hb: No

(Scopro la resistenza reale)

Pua: perché?

Hb: non posso..

Pua: in che senso non puoi?

Hb: ci sono le mie amiche..

Pua: ah... ci sono le tue amiche?

Hb: Sì... sono venuta in macchina con loro.... blabla... guido io e devo portarle a casa.... blabla dormo da loro blabla (scuse varie)

(Comprensione, abbasso la tensione, entro in rapport/comfort)

Pua: Aaaaahh.... Capisco... Non puoi lasciare le tue amiche..

Hb: già..

Pua: be certo... non puoi mollarle qui... in mezzo al nulla..

Hb: appunto..

Pua: non sarebbe neanche carino.... metti che incontrano Hannibal Lecter!!

Hb: No no

(Guida)

Pua: Quindi.... mi stai dicendo che..... se non ci fossero le tue amiche verresti?

Hb: (spiazzata)... be.. Sì..

Pua: Se non dovessi accompagnare a casa nessuna... se fossi libera... staresti qui con me?

Hb: Sì

Pua: Se fossi sicura che non c'é nessun pazzo cannibale pronto a farsi un toast con Marta e Rebecca..... verresti?

Hb: ah ah sì..

(Ribalto e chiudo)

Pua: Ok, facciamo come vuoi Tu... Andiamo di là e se iniziano a preoccuparsi torniamo subito! Se sentiamo gridare, giuro ti riporto qui e ti lascio mangiare!! Andiamo (la prende per mano e l'allontana).

Consiglio: Se intuite la resistenza reale, prima che lei l'abbia verbalizzata, NON saltate subito in chiusura "Ok.. andiamo via e se.." fate i vari passaggi...... Altrimenti, vi ritroverete a "ribattere" e non ha "gestire" e non potrete più ri-utilizzare la sequenza in vista di una nuova resistenza.

[trb [Partecipante] 2758]

Leggo con piacere praticamente tutto quello che scrivi,spesso uso la seconda versione.

Riguardo la prima,a me è capitato di fare l'esatto contrario.

Capire che il problema erano le amiche,andarci e chiedere il permesso di farmi un giro con la hb loro amica,ha funzionato e una versione simile la usava the president...

Che ne pensi?

[Andreas [Élite] 3582]

Che ne pensi?

l'avrò fatto 2 o 3 volte e solo perché le amiche erano palesemente dalla mia parte.

in genere, salvo cene, feste e roba di gruppo, preferisco star lontano dalle amiche.

apro -- > massimo un cenno al gruppo --> parlo con quella che m'interessa e cerco d'isolare (che potrebbe esser anche solo allontanarla di 3m e farla voltare solo verso di me)